הרבה אנשים בשלב כלשהו בחיים מעוניינים להתקדם – למכור את הדירה הקיימת שלהם, ולעבור ולשדרג לדירה אחרת שמתאימה להם יותר.
לפעמים הצורך נוצר בגלל שהמשפחה גדלה, לפעמים זה דווקא בעקבות שינוי במוסדות החינוך של הילדים.
אך בכל מקרה, מסיבה כזו או אחרת מגיעה ההחלטה הדרמטית:
מוכרים את הדירה הקיימת ועוברים לדירה אחרת.
ואז, בשלב הזה עולה ההתלבטות הגדולה:
מה קודם למה ?
אפשרות אחת: קודם למכור את הדירה שלהם, ואז – כשהכסף ביד ויש ביטחון מלא – אפשר להמשיך ולקנות את הדירה הבאה.
אפשרות שנייה: קודם לקנות את הדירה הבאה, ואז למכור את הדירה הקיימת.
לכל שיטה יש את היתרונות שלה ואת החסרונות שלה. אך אחת היתרונות הבולטים, שאנשים רואים בשיטה הראשונה היא– שאין לחץ.
בדרך הזו אין שום התחייבות בזמן לתהליך, לא מבחינת מיסוי (מכיוון שאין דדליין של מכירה תוך 18 חודש, כדי להיפטר ממיסוי מס שבח ומס רכישה)
ובנוסף אין לחץ של להשיג מימון לעסקה,כיוון שהכסף לדירה הבאה, כבר מוכן ומזומן -במזומן.
התהליך כולו אם כן נעשה בצורה אופטימלית של נוחות שלווה ורוגע
האם יכול להיות יותר טוב מזה?
הרי מי אוהב לבצע תהליכים עם מחוייבות ולחץ ?
רק שיש בשיטה הזו בעיה ..
לפני מספר שנים, חוקרים בתחום מדעי החברה ערכו ניסוי ,הם לקחו שתי קבוצות של סטודנטים:
לקבוצה אחת הודיעו כי עד לסוף תקופה מסוימת, עליהם לבצע שלושה מבחנים. לכל מבחן נקבע תאריך מוגדר, והסטודנטים חויבו לעמוד בו. אם לא יבצעו את המבחן בזמן, יוטל עליהם קנס.
לקבוצה השנייה נאמר כי עד סוף התקופה עליהם לבצע שלושה מבחנים, אך הם לא הוגבלו בזמן ולא חויבו לעמוד בדדליין מסוים.
בשלב זה, נשאלו שתי הקבוצות עד כמה הם מרוצים מההסדר. התוצאות היו חד משמעיות, הקבוצה הראשונה -שהתחייבה לדדליין ברור ולוחץ, הייתה הרבה פחות מרוצה מהקבוצה השניה.
אך בסוף תקופת הלימודים, החוקרים בחנו את תוצאות המבחנים וגילו כי דווקא הסטודנטים מהקבוצה הראשונה שהופעלה עליהם לחץ ומחויבות, עם קנסות ומועדי הגשה ברורים,הם אלו שביצעו את המשימות בצורה יעילה וטובה יותר. ובסופו של דבר, הם קיבלו ציונים גבוהים משמעותית לעומת הקבוצה השנייה.
אותו הדבר בדיוק קורה אצל משפרי דיור,
שמעדיפים שאת המכירה מצד אחד של הבית שלהם ואת הקנייה של הבית הבא הם יעשו ללא כל לחץ ומחויבות לתהליך.
מסתבר כי דווקא בגלל שאין דדליין, התהליך כולו בהרבה מהמקרים כלל לא קורה,והסיבה היא לא כי אין רצון. אלא מכיוון שאנו נוטים לדחות דברים שאין להם מסגרת מחייבת.
כולנו מכירים את העיקרון:
אם רוצים לטפס על גדר מאתגרת במיוחד, הדרך הטובה ביותר היא פשוט לזרוק את התיק לצד השני. לאחר שנעשה זאת והתחייבנו ,כבר נמצא את הדרך בצורה כזו או אחרת איך לעבור את הגדר.
נשמע לכם קשוח?
יש לכם מזל שלא הכרתם את קורטז..
וזה הסיפור,
בשנת 1519, הרנן קורטז, מגלה הארצות הספרדי, הגיע לחופי מקסיקו במטרה לכבוש את אימפריית האצטקים . חייליו של קורטז היו מלאי חששות ורצו לשוב לספרד, ולוותר על הקרב.
כדי להבטיח שאין להם ברירה אלא להתקדם, קורטז עשה מעשה דרמטי: מייד עם עגינתם בחוף הוא שרף את כל הספינות שהביאו אותם לשם.
התוצאה? החיילים, שהבינו שאין דרך לחזור אחורה או לברוח. הפנימו שהדרך היחידה מבחינתם היא להמשיך קדימה ובכל הכוח, גילו כוחות ותושייה. והם הצליחו במשימתם וכבשו את אימפריית האצטקים.
אותו העיקרון נכון בדיוק בתהליך של מכירת דירה:
– אם אתם באמת רוצים להתקדם ולעבור לדירה חדשה, וטובה יותר עבורכם. כדאי שתשימו את המטרה שלכם על דדליין ברור!
– מצאתם את הבית הבא שלכם? תקנו אותו!
ואז כבר תמצאו את הדרך למכור את הדירה הקיימת ולעמוד בכל האתגרים שבדרך.
הצעד הזה יכניס אתכם לתהליך מחייב – ותראו איך תצליחו לעמוד בו ולדלג לעבר המטרות שלכם.
בהצלחה!
הכותב הוא נועם רפאלי, ממשרד נדל"ן לעניין תיווך ושיווק נדל"ן
